Ya hemos hablado algo sobre negociación integrativa (modelo de Harvard) y distributiva.

Pero, ¿cómo son las personas que pueden negociar de manera efectiva? Margaret Neale menciona 10 (ver artículo adjunto), comentaré algunas.

Estrategias_para_una_negociacion.pdf

No buscan el conflicto pero tampoco le temen. No conceden porque sí, no se ufanan ni ofenden al otro.

Ser claro y asertivo no es lo mismo que ser agresivo ni tímido o miedoso. “Lo cortés no quita lo valiente”. La honestidad, la transparencia, la verdad dicha de manera respetuosa y considerada, es clave para construir una relación de comunicación real y efectiva en el tiempo.

Para ser directo y claro, es necesario saber que es lo que queremos, tener claro nuestro objetivo, pero sabiendo que no disponemos de todos los medios para alcanzarlo; de lo contrario no negociaríamos, lo haríamos y punto.

Preguntan, escuchan, investigan y aprenden. Conocen el poder de la información.

Para negociar es necesario conocer a la contraparte; no sólo por un tema de “buena educación”, si no para saber que necesita de mí y que necesito de ella. La información que tenemos sobre los hechos, situaciones, son las que nos permiten tomar mejores decisiones: no es sólo cuestión de cantidad, si no que también de calidad de información.

Aprender a escuchar no es fácil, sobre todo cuando, a veces, somos tan autorreferentes. El silencio, la observación activa, la serenidad nos puede ayudar percibir de mejor forma lo que nuestro interlocutor nos quiere expresar.

Obviamente, la información hay que “conseguirla de buena forma” y no como hemos visto en algunos casos nacionales e internacionales de personas que siendo empresarios tuvieron acceso a información privilegiada para comprar acciones.

Son celosos custodios de su credibilidad.

Ser creíble y confiable es básico para cualquier relación humana. Nuestros actos se definen por sus consecuencias; tenemos que ser coherentes entre lo que decimos (pensamos), sentimos y hacemos para poder negociar en forma efectiva. Cuando se pierde la confianza, aunque prometamos el cielo, la contraparte aceptará negociar con nosotros.