Al tratar de influir sobre la conducta del otro lado para lograr un comportamiento deseado (pragmática) sin usar el poder, estamos también frente a un proceso de negociación.

La teoría de la negociación conforma un conjunto de conceptos que permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados. Estas teorías están orientadas a obtener mejores resultados y son de naturaleza normativa, es decir, consideran el procedimiento que debe seguirse para obtener los resultados esperados.

El modelo integrativo, también se conoce con los nombres de modelo de Harvard (Roger Fisher, abogado de Harvard fue su creador) o negociación por principios.

En un post anterior, ya hablamos de uno de los principios: intereses entre las partes. Retomemos….

Los 7 principios de la negociación integrativa son:

Intereses:

Si hay intereses mutuos, la negociación es posible. Negociamos con los demás porque hay necesidades, valores en común o al menos debería haberlos. Es necesario formularse la pregunta para tener consciencia de por qué quiero negociar con la otra parte: “¿Qué necesito de la contraparte para llegar a mi objetivo? ¿Qué necesita la otra parte para cumplir su objetivo?

Alternativas:

Una posible alternativa es la retirada. Si no es posible llegar a un acuerdo, ¿que otra alternativa tengo?. Para protegerse, participe en la negociación conociendo cuál sería su mejor opción en caso de no lograr un acuerdo. Nos referimos a esto como su BATNA o Best Alternative to a Negotiated Agreement (mejor alternativa a un acuerdo negociado). Es la opción disponible para usted si decide salir de la negociación. Las alternativas están fuera del ámbito a negociar, mientras que las opciones se ubican al interior de este.

En el caso señalado en el post anterior si no hay acuerdo sobre la naranja, uno de los negociadores tenía un limón y podría retirarse de la situación si es que no llega a un acuerdo. Podría hacer el queque con limón en vez de naranja, aunque no quede con el mismo sabor.

Opciones:

Escoger la mejor opción para ambas partes. En el caso de la feria una opción sería comprar lo que se necesita en forma inmediata en el negocio de la esquina para poder comer e ir en otra oportunidad a la feria que queda ubicada más lejos.

Legitimidad:   

Sólo es legítimo hacer lo que se debe hacer. Que principios, valores guían la negociación. No podemos basarnos en conductas delictivas o que atenten contra el bienestar de la sociedad

Compromisos:

Siempre hay que cumplirlos. Si se llegó a un acuerdo, por un asunto de credibilidad y confianza hay que cumplir con lo acordado. Es lo que permite construir una relación que se prolongue en el tiempo.

Comunicación:

Hablar claro es propio de un buen espíritu. “Lo cortés no quita lo valiente”. Es importante ser asertivo (que es diferente a ser agresivo o tímido) y expresarse con claridad y precisión, no dando pie a equívocos o ambigüedades.

Relación:   

La negociación exitosa genera “amigos” o alianzas. Si queremos negociar nuevamente – dado que existe una necesidad en común – es importante construir una relación a futuro

En el próximo post sobre el tema hablaremos sobre cuándo, en que circunstancias utilizar el modelo distributivo y el integrativo, junto con algunas características de personalidad de un negociador “exitoso”